Jak pozyskiwać leady na rynku B2B? Poradnik

Lead generation to sposób na pozyskanie nowych klientów. Żeby to zrobić, należy zdefiniować pojęcie leada dla swojej firmy, znaleźć źródła pozyskiwania kontaktów, przygotować strategię i testować poszczególne rozwiązania. W tym artykule dowiesz się, jak zacząć pozyskiwać nowe kontakty biznesowe w sektorze B2B.

Co to jest lead generation i lead?

Na początku przyjrzyjmy się definicji pojęcia generowania leadów. Lead generation to proces zbierania danych kontaktowych do potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich narzędzi i kampanii marketingowych.

Natomiast leadem, możemy nazwać osobę (lub firmę), która jest zainteresowana określonymi usługami lub produktami.

Jak zacząć pozyskiwać leady w B2B?

Jeśli chodzi o firmy, które dopiero zaczynają myśleć o tym, żeby zacząć pozyskiwać kontakty biznesowe w B2B – warto poświęcić uwagę następującym działaniom:

Krok 1: Określenie cech charakterystycznych grupy docelowej

Pierwszym i bardzo ważnym krokiem jest zrozumienie, jakie warunki powinna spełniać firma, żebyśmy mogli ją sklasyfikować jako lead.

Np. dla agencji marketingowej idealny lead to:

  • Firma, która ma budżet na prowadzenie działań promocyjnych.
  • Osoba, która może zadecydować o podjęciu współpracy, np. prezes firmy, kierownik działu marketingu lub kierownik działu sprzedaży.

Najważniejsze dane do budowania profilu leada w B2B:

  • Nazwa firmy
  • Wielkość firmy
  • Miejsce firmy
  • Przychody
  • Liczba działów
  • Liczba sprzedawanych produktów/usług
  • Branża
  • Obsługiwane rynki (geograficznie)
  • Produkty, które już firma posiada.

Krok 2: Znalezienie miejsc, gdzie mogą przebywać potencjalni klienci

Chodzi tutaj o źródła pozyskiwania leadów. Mogą to być np. grupy branżowe na Facebooku, grupy branżowe na LinkedInie, media specjalistyczne, fora, organiczne wyniki wyszukiwania itd. Im bardziej skonkretyzujemy te miejsca oraz im więcej ich znajdziemy, tym lepiej dla nas. Najlepiej przygotować listę, zawierającą wszystkie źródła, gdzie można znaleźć leady. Taka lista pomoże potem w dystrybucji materiałów promocyjnych firmy, które będą miały ba celu pozyskanie kontaktów biznesowych.

Krok 3: Testowanie każdego źródła i przeprowadzenie kampanii

Na początku warto wybrać 3-5 miejsc z największym potencjałem i sprawdzić, czy uda się pozyskać za ich pomocą pierwsze kontakty.

W jaki sposób pozyskiwać leady? Do tego celu można wykorzystać szereg metod np.:

  • content marketing (tworzenie, publikowanie i promowanie wartościowych treści takich jak ebooki, poradniki, webinary, case studies, raporty).
  • social media marketing (udzielanie się na grupach branżowych jako specjalista; dystrybucja wartościowych materiałów; reklama np. Facebook Leads Ads).
  • email marketing (np. wysyłka newsletterów).
  • SEO (optymalizacja strony pod słowa kluczowe. Kiedy użytkownik wpisze daną frazę w wyszukiwarkę, ma szansę trafić na naszą stronę).
  • optymalizacja strony www pod kątem generowania leadów (umieszczanie na stronie formularzy kontaktowych, wartościowych treści, call to action, ofert zamawiania rozmowy zwrotnej, formularzy zapisu do newslettera i itp).

Podsumowanie

Mierząc wyniki kampanii, warto przede wszystkim wziąć pod uwagę koszt pozyskania i jakość leada. Jeśli uda się przeprowadzić pierwszą kampanię lead generation i odnieść mały sukces – warto dążyć do doskonalenia procesu i zwiększania efektów.

Sergey Butko
Współzałożyciel i szef działu marketingu w CallPage – wtyczki pozwalającej oddzwaniać do osób odwiedzających stronę w 28 sekund.

Dodaj komentarz